Provvigione agenzia immobiliare: la pagano venditore e acquirente?
Chi paga la provvigione all'agenzia immobiliare in Italia: art. 1755 c.c., quota di venditore e acquirente, accordi diversi, esempi e clausole da controllare.
Nel caso più comune, la provvigione è dovuta da entrambe le parti dell'affare: chi vende e chi compra pagano ciascuno la propria quota all'agenzia che li ha messi in contatto. Il principio nasce dall'articolo 1755 del codice civile, che attribuisce al mediatore il diritto alla provvigione "da ciascuna delle parti" se l'affare è concluso grazie al suo intervento. Le parti possono però accordarsi diversamente: ad esempio mettendo tutto il costo a carico del venditore, oppure di una sola parte per ragioni commerciali. Quello che conta è che l'accordo sia chiaro e scritto.
Il principio: ciascuna parte paga per il servizio ricevuto
Il mediatore, per definizione, è imparziale: non è mandatario né del venditore né dell'acquirente. Per questo il codice civile prevede che entrambe le parti, se hanno beneficiato dell'opera di avvicinamento, gli riconoscano un compenso. La proporzione tra le parti è stabilita dagli usi, oppure dal contratto. In pratica, tre scenari sono ricorrenti:
| Scenario | Chi paga | Come si documenta |
|---|---|---|
| Provvigione a carico di entrambe | Venditore e acquirente, ciascuno la sua quota | Incarico del venditore e proposta d'acquisto firmata dall'acquirente |
| Provvigione solo a carico del venditore | Il venditore | Clausola esplicita nell'incarico e nella proposta |
| Provvigione solo a carico dell'acquirente | L'acquirente | Clausola esplicita nella proposta; più rara |
Un punto spesso sottovalutato: l'acquirente paga solo se ha accettato di pagare. Quando firma la proposta d'acquisto, o un documento equivalente, di solito riconosce l'obbligo di pagare la provvigione all'agenzia. Se non ha firmato nulla e non ha accettato alcun impegno, la pretesa va valutata con attenzione e la questione, in caso di dubbio, va portata a un professionista.
Come ragionare sul costo reale di una vendita
Il venditore tende a considerare la provvigione come una voce che incide sul ricavo, mentre l'acquirente la vede come una spesa aggiuntiva rispetto al prezzo e alle imposte. Per questo, quando si negozia, conviene sempre ragionare in costo totale.
Esempio illustrativo
Prezzo concordato 220.000 euro. Ipotesi: provvigione del 3% più IVA per ciascuna parte.
- Venditore: 220.000 × 3% = 6.600 euro, più IVA 22% (1.452 euro) = 8.052 euro.
- Acquirente: stesso calcolo, 8.052 euro.
- Totale incassato dall'agenzia: 16.104 euro, IVA compresa.
Se invece si pattuisce che la paghi solo il venditore, la parte dell'acquirente scende a zero, ma è plausibile che il venditore chieda un prezzo più alto o che l'agenzia applichi una percentuale diversa. Fate i conti con il calcolatore della provvigione provando due o tre scenari. Le percentuali sono ipotetiche.
Cosa controllare nei documenti
Per il venditore, nell'incarico di mediazione:
- la percentuale o l'importo, e se è IVA esclusa;
- se la provvigione a carico del venditore è l'unica o se l'agenzia può chiedere altro all'acquirente;
- il momento in cui è dovuta (proposta accettata, preliminare, rogito);
- eventuali clausole sul prezzo minimo garantito o sull'importo fisso.
Per l'acquirente, nella proposta d'acquisto o in un modulo apposito:
- l'importo della provvigione a suo carico, in cifre o in percentuale;
- se compare "provvigione a carico dell'acquirente" nel testo della proposta;
- le modalità di pagamento (all'accettazione, al preliminare, al rogito);
- che cosa succede se la vendita non si conclude per cause non dipendenti dall'acquirente (ad esempio se non ottiene il mutuo, quando la proposta lo prevede come condizione).
Quando una delle parti non ha incaricato l'agenzia
Può accadere che l'agenzia abbia ricevuto l'incarico solo dal venditore e che l'acquirente la contatti dopo aver visto l'annuncio. Anche in questo caso, se l'agenzia ha svolto attività di mediazione tra le due parti e l'acquirente ha sottoscritto la proposta con la clausola sulla provvigione, l'obbligo nasce da quel documento. Se invece l'acquirente ha trovato l'immobile da solo e ha trattato direttamente col proprietario senza alcun intervento dell'agenzia, la provvigione dovuta al mediatore presuppone sempre un suo intervento effettivo e ricostruibile (vedi la guida su provvigione non dovuta).
Più agenzie sullo stesso immobile
Capita che lo stesso immobile sia affidato a più agenzie. In questo caso, ai sensi dell'articolo 1758 del codice civile, se più mediatori hanno cooperato alla conclusione dell'affare ciascuno ha diritto a una quota della provvigione. Per l'acquirente, la regola pratica è: firmate la proposta con una sola agenzia, quella che vi ha presentato l'immobile per prima, e conservate le prove del primo contatto (email, messaggi, annuncio visto). Per il venditore, un incarico non in esclusiva impone attenzione a non pagare due provvigioni per lo stesso affare.
Errori da evitare
- Firmare una proposta senza leggere la riga sulla provvigione.
- Dare per scontato che "la paga sempre il venditore": non è così se la proposta dice altro.
- Pagare in contanti o senza fattura: la provvigione va pagata con mezzi tracciabili e documentata (vedi pagamento e atto notarile).
- Dimenticare l'IVA nel confronto tra offerte.
- Non tenere copia dei documenti firmati.
Quando rivolgersi a un professionista
Se l'agenzia chiede una provvigione che a vostro avviso non è stata pattuita, o se il contratto contiene clausole che non capite, un avvocato può verificare se e quanto sia dovuto. In caso di contestazioni sull'importo è utile sapere che esistono anche organismi di mediazione e sportelli di conciliazione presso le Camere di commercio.
Domande frequenti
Se compro, devo sempre pagare l'agenzia?
Solo se vi siete impegnati a farlo, di solito firmando la proposta d'acquisto o un documento analogo. Controllate se nel testo c'è una clausola sulla provvigione a vostro carico e quale sia l'importo.
Posso chiedere che la paghi tutta il venditore?
Potete proporlo, ma è una trattativa. Il venditore può accettare o rifiutare, oppure compensare chiedendo un prezzo diverso. Qualunque accordo va scritto.
Se pago io acquirente, il venditore paga meno?
Non necessariamente: sono due rapporti distinti, ciascuno con il proprio contratto. Il costo del venditore dipende dall'incarico che ha firmato.
Cosa succede se la vendita salta dopo la proposta?
Dipende da quando nasce il diritto alla provvigione e da eventuali condizioni previste (per esempio il mutuo). Vedi la guida sulla proposta d'acquisto.
Fonti
- Ministero della Giustizia — codice civile, artt. 1754-1765 sulla mediazione
- Camere di commercio, Unioncamere — usi locali e vigilanza sui mediatori
- Agenzia delle Entrate — trattamento fiscale della provvigione
